Elit-decor.ru

Элит Декор
6 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна с умом и фантазией

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

1. Определите целевую аудиторию и поймите ее мотивы

Вы знаете, кто ваш клиент? Кто чаще всего совершает заказ, и что приводит в конечном итоге к покупке именно в вашей компании?

В сегменте B2B важно учитывать:

  • сферу и размер бизнеса (дизайнерские и архитектурные бюро, строительные компании, компании-застройщики и т.д.);
  • какие у него потребности (стоимость заказа, скорость выполнения, качество продукции, надежность поставок и т.п.);
  • характер сотрудничества (разовое или долгосрочное);
  • преимущества вашей компании.

Отметьте, чем вы отличаетесь от конкурентов и расскажите об этом на сайте:

  • представьте в разделе «О нас» вашу общую репутацию как ,
  • перечислите выгодные условия закупок,
  • отметьте, если есть — гибкость/приспосабливаемость к потребностям подрядчиков,
  • разместите техническую спецификацию продукции,
  • добавьте информацию о постгарантийном обслуживании,
  • расскажите о комплектности поставки и соблюдение,
  • пригласите на презентацию или обучение через форму обратной связи,
  • разместите сертификаты фирмы.

Обязательная рекомендация — добавьте на сайт отдельный раздел для оптовиков или дилеров

Перечислите в этом разделе условия сотрудничества и преимущества работы с вашей компанией.

Также можно разместить форму обратной связи для получения запросов от компаний-дилеров.

Комбинированный вариант — выгодные условия работы с компанией и форма заявки.

Где еще на сайте можно отобразить работу в B2B-сфере (кроме текстов):

  • в проработке дизайна (разместите не одинокое окно, а фотографию вашего завода или производственного процесса),
  • при формировании преимуществ и цен (расскажите, как объемы закупок влияют на стоимость, возможна ли закупка в кредит, проиллюстрируйте ваши отличия от конкурентов-заводов в виде сравнительной таблицы или инфографики),
  • при формировании акций (например, «При заказе не менее 1000 оконных профилей — фурнитура в подарок», «При заказе поставки в ноябре —скидка 10%»).

Пример: оформление блока преимуществ

Пример: оформление блока с ценами от

В сегменте B2C значение будут иметь:

  • социальные факторы (семейное положение, место жительства клиентов);
  • личностные факторы (возраст, пол, род занятий, экономическое положение, хобби, образование аудитории);
  • психологические факторы (мотив, который движет клиентом).

Зная популярные мотивы покупки у целевых клиентов, можно разместить призывы и преимущества, побуждающие к заказу

Фразы и элементы захвата внимания целевой аудитории называются «триггерами». Перечислим, что может побудить вашего потенциального клиента совершить заказ и посмотрим, как это можно использовать на сайте:

  • ограничение во времени («Успейте купить до конца месяца по скидке»);
  • новая цена вместо высокой старой («Весной тают цены — установка окон от… руб.»);
  • подарок («Откосы в подарок при заказе от… руб.»);
  • ограничение количества акционных бонусов («Москитная сетка — в подарок первым 30 заказчикам»);
  • персонализация («Рассчитаем стоимость окна по фото»);
  • сила толпы («Наши окна установили более 1837 клиентов»);
  • гарантия («Гарантия на работу фурнитуры — 10 лет»)
  • экономия («При отправке с сайта получите 20% скидку»);
  • , уникальность и взаимность («Подпишитесь на закрытую рассылку для клиентов», «Станьте участником программы лояльности, набирайте баллы и получайте скидки», «Поделитесь информацией о нашей компании в соцсетях и получите бонус»);
  • страх («Чем вредна для вашего зрения низкая светопропускная способность окна», «Почему для детской комнаты мы рекомендуем оконный профиль [название]»);
  • качество и дороговизна («Окна Veka — немецкое качество для тех, кто ценит лучшее», «Самая высокая звуковая изоляция для тех, кто хочет спать спокойно»);
  • обоснование цены («Экологическая безопасность, минималистичный дизайн, долговечность и лучшая фурнитура — всего за… руб.»).

Триггер «Чувство толпы»

Триггер с преимуществами и УТП

Триггер «Чувство толпы»

Ошибка № 3. Нарушена структура блоков

В следующем примере очевидны проблемы со структурой главной: преимущества, новости и статьи выведены в один блок, из-за чего контент воспринимается тяжело.

Это проблема многих площадок. О ней говорят, но по непонятным причинам дальше разговоров дело не заходит.

Решение: расставьте приоритеты в подаче информации. Ещё раз: у вас оконный сайт. Вы уверены, что новости компании действительно влияют на покупку? Всем ли новым клиентам нужно прорываться сквозь разношёрстные статьи на тему окон?

А когда приоритеты расставлены и блоки сверстаны, не ленитесь заглянуть в «Вебвизор» — он покажет, правильно ли вы определили потребности пользователя.

А вот пример сайта с продуманной структурой блоков:

На главной ничего лишнего, информация собрана в отдельные блоки. Копнув глубже, вы увидите, что тексты написаны в инфостиле и снимают основные вопросы клиентов.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Читать еще:  Как делать откосы на окнах из штукатурки

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

Вариант 4. Полный производственный цикл

Чтобы начинать бизнес «по-крупному», рассчитывая не только на производство окон, а и самостоятельное изготовление необходимых материалов (стеклопакетов, бруса), потребуется стартовый капитал не менее $500 000.

Помимо вышеперечисленного оборудования для сборки и изготовления непосредственно оконного профиля, понадобится:

  • линия по производству стеклопакетов – около $60 000 б/у, от $150 000 — новая (Рис. 7);
  • сушилка для сырья — $50 000;
  • линия для обработки досок и сращивания бруса (транспортер, строгальный станок, оборудование для вырезки дефектов, торцовочный станок, шипорезный станок, клеенамазка, гидравлический пресс) – около $120 000 б/у, от $200 000 – новая (Рис. 8).

Рис. 7 Станок по производству стеклопакетов

Рис. 8 Оборудование для сращивания бруса

Было бы неплохо обеспечить предприятие и участком для лесозаготовок, но цена и возможности аренды/покупки сырьевой базы индивидуальна для каждого региона (в некоторых вырубка запрещена или ограничена).

Преимущества:

  • Самостоятельное производство заготовок гарантирует минимизацию брака.
  • Брус и стеклопакеты можно изготавливать на заказ, что, несомненно, увеличит размеры прибыли и даст возможность «продержаться» во время низкого сезона, работая на склад.
  • Имея в наличие собственную линию для сращивания бруса, можно значительно разнообразить ассортимент, предлагая клиентам окна как из недорогой древесины, так и эксклюзив премиум-класса.
  • Производительность такого цеха – от 1500 м 2 /месяц, что позволяет заниматься продажей окон самостоятельно и заключать дилерские соглашения в других регионах.

Недостатки:

  • Деревообрабатывающее оборудование и линия по сборке стеклопакетов весьма громоздки, поэтому требуемые размеры производственной площади увеличиваются до 800-1000 м 2 .
  • Аренда, счета за отопление (а его необходимо поддерживать круглогодично не ниже 18 С°) и свет во время низкого сезона – основная расходная статья.
  • Оборудовать цех следует по всем правилам безопасности, иначе пожарная инспекция станет частым гостем на вашем предприятии.
  • Процедура сертификации более сложная, ведь контроль качества должны пройти не только готовые окна, а и стеклопакеты, и брус.

Как видите, этот бизнес весьма гибок — финансово-обеспеченным предпринимателям достаточно найти подходящий для стартапа регион, а начинающие бизнесмены вполне могут опробовать свои силы, развивая оконное дело буквально с нуля.

Полезные материалы по теме:

Составляем бизнес-план по продаже и установке пластиковых окон.

СОДЕРЖАНИЕ:

  • 1. Описание бизнес-плана по продаже и установке пластиковых окон
  • 2. Преимущества дилерского бизнеса окон ПВХ
  • 3. Недостатки дилерского бизнеса пластиковых окон
  • 4. Основные моменты оконного бизнеса
  • 5. Налогообложение
  • 6. Финансовый план
  • 7. Сравнительный анализ планов

1.Описание бизнес-плана по продаже и установке пластиковых окон

Цель проекта: создание рентабельного бизнеса по продаже и установке пластиковых окон и других изделий из ПВХ и алюминия.

В бизнес-плане рассчитаны два варианта организации продаж пластиковых окон:

  1. вариант с минимальными первоначальными вложениями.
  2. вариант с оптимальными вложениями.

2. Преимущества дилерского бизнеса окон

Работа в качестве дилера даёт предпринимателю ряд неоспоримых преимуществ, а именно:

  • Небольшие капитальные вложения по сравнению с организацией производства пластиковых окон.
  • Меньший риск банкротства по причине отсутствия сбыта, необходимого для поддержания бизнеса.
  • Быстрая окупаемость.
  • Высокая рентабельность.

3. Недостатки дилерского бизнеса пластиковых окон

Недостатком дилерского бизнеса является зависимость дилера от производителя окон.

Важные моменты, в которых зависимость бизнеса проявляется наиболее сильно:

  • Сроки изготовления пластиковых окон.
  • Цена готовой продукции.
  • Требования к минимальному объему выборки.
  • Информационная и рекламная поддержка, предоставление образцов продукции.

К счастью, этот недостаток можно превратить в преимущество, если правильно выбрать поставщика окон.

4. Основные моменты оконного бизнеса

Р еклама и маркетинг

Самым важным критерием успеха в оконном бизнесе является то, как вы сможете организовать продажи. Если вам удастся обеспечить постоянные обращения клиентов, считайте что 50% успеха у вас в кармане.

В бизнесе окон очень высокая конкуренция и это вызывает определенные трудности и страх у начинающих предпринимателей. К счастью, существуют еще незанятые рыночные ниши, обеспечивающие надежный сбыт.

При организации работы, предпринимателю стоит внимательно изучить рынок окон, а так же разработать персональную рекламную стратегию с учетом финансовых возможностей.

Помимо обращений клиентов в цепочку продаж входят:

  1. Первый контакт и общение с клиентом.
  2. Замер окна специалистом.
  3. Монтаж окна.
  4. Гарантийное обслуживание.

К онтакт с клиентом

При первом обращении клиента, прежде всего, следует обратить внимание на качество общения менеджера, постановку речи, навыки продаж.

От того, насколько хорош ваш менеджер, будет зависеть, сколько человек запишется на замер.

Стоит изучить такую методику, как «воронка продаж» и приобрести специальные скрипты, которые помогут существенно увеличить объёмы реализуемой продукции.

З амер

Замер бывает двух видов:

в первом случае – специалист производит только замер окна и передает размеры в офис. Далее менеджер связывается с клиентом и уточняет точную цену окна. Функция продажи лежит на менеджере по продажам.

во втором случае — инженер, помимо замера выполняет еще и функции менеджера по продажам. Он подбирает клиенту оконную систему в зависимости от его потребностей и финансовых возможностей.

К ачественные окна, гарантия и сервис

В долгосрочной перспективе важную роль играет не цена, а качество пластиковых окон.

Экономия на качественных комплектующих ведёт к тому, что с ростом продаж вам придется вкладывать все больше средств в гарантийное обслуживание, регулировку фурнитуры и прочие поездки к недовольному клиенту.

Все сэкономленные средства, полученные в результате продажи дешевых окон, уйдут на сервис. Компания, которая собирается работать на рынке достаточно долго, не может позволить себе такой роскоши как некачественные окна.

Д оставка

Возможны два варианта:

  1. Вы приобретаете автомобиль для перевозки окон и нанимаете водителя. При этом достигается значительная экономия средств за счет собственной доставки окон и материалов.
  2. Вы пользуетесь услугами компаний грузоперевозчиков. Этот вариант не требует больших вложений на приобретение грузового автомобиля, но не позволяет экономить на доставке.

М онтаж окон

От монтажа окон, так же как и от качества самих изделий зависит успех вашего бизнеса окон.

При правильном монтаже, окно будет служить долго, и клиент будет рекомендовать вашу компанию своим родственникам и знакомым. В результате вы приобретете дополнительных клиентов.

Для осуществления установки пластиковых окон не требуется наличие строительной лицензии.

Существуют так же различные строительные нормы и ГОСТ на монтажные швы, который, кстати, недавно был отменен.

5. Налогообложение

Бизнес розничной продажи окон физическим лицам попадает под специальный режим налогообложения – ЕНВД (Единый налог на вмененный доход).

Если вы осуществляете монтаж окон – ваша деятельность классифицируется как бытовые услуги, и так же попадает под ЕНВД и не требует обязательного оформления строительной лицензии.

При работе с юридическими лицами можно применять либо упрощенный режим УСН, либо базовую систему – ОСНО.

По нашему мнению лучший вариант для бизнеса окон – это УСН с объектом налогообложения доходы минус расходы.

6. Финансовый план

В зависимости от первоначальных вложений мы рассчитали два типовых бизнес-плана окон: «Минимальный« и «Оптимальный«.

М инимальный план

Предполагает открытие точки продаж в торговом центре, использование услуг грузоперевозки для доставки окон.

Бизнес-план характеризуется минимальными капиталовложениями и риском.

Однако, процесс развития замедлен за счет снижения прибыли от доставки и небольших рекламных вложений.

Подойдет для начинающих бизнесменов, для испытания своих сил в бизнесе окон.

О птимальный план

Хороший вариант для опытных бизнесменов при наличии стартового капитала.

Предполагает аренду отдельного офиса, увеличенные рекламные инвестиции и приобретение автомобиля для перевозки окон.

Отличительной чертой данного плана является ускоренный рост продаж и прибыли и сравнительно высокий уровень риска, связанного с увеличением точки безубыточности.

Вне зависимости от выбранного плана, следует помнить, что основной расходной частью на первом этапе должны стать инвестиции в привлечение новых клиентов.

7. Сравнительный анализ планов

Разовые инвестии в бизнес

Категория затратПлан развития
МинимальныйОптимальный
Итого:80 000 руб.370 000 руб
Оформление места продаж10 000 руб.30 000 руб.
Приобретение б/у автомобиля для перевозки окон250 000 руб
Компьютер, принтер, факс, телефон30 000 руб.30 000 руб.
Мебель10 000 руб.30 000 руб.
Оформление разрешительной документации30 000 руб.30 000 руб.
Постоянные затраты

Категория затратПлан развития
МинимальныйОптимальный
Итого:100 000 руб.170 000 руб
З/п персонала без премиальной части
Директор40 000 руб.45 000 руб.
Бухгалтер10 000 руб.
Менеджер по продажам15 000 руб.20 000 руб.
Замерщик15 000 руб.
Водитель20 000 руб.
Другие расходы
Реклама20 000 руб.25 000 руб.
Аренда точки продаж/офиса10 000 руб.15 000 руб.
Налоги и прочее15 000 руб.20 000 руб.

При условии, что средняя стоимость одного изделия для клиента составляет — 10 000 руб.

Себестоимость изделие + материалы + доставка + установка составляет — 7 500 руб.

Расчет прибыли в зависимости от количества проданных окон

Финансовый показатель
Количество окон, шт.4570100200300
Выручка в месяц, руб.450 000700 0001 000 0002 000 0003 000 000
Прибыль бизнес-плана
Минимальный, руб.12 50075 000150 000400 000650 000
Оптимальный, руб. 5 00080 000330 000580 000

Следует иметь ввиду, что в приведённых расчётах, для «минимального» плана развития не учтена стоимость доставки окон на объект, т. к. у каждого поставщика она своя и зависит от множества факторов.

В целом, при правильной организации продаж, средняя прибыль с одного проданного изделия составляет более 2500 рублей.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения оконного бизнеса.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

SovetRemont.com

Как только вы задумаете сменить свои старые окна на более современные пластиковые конструкции, вы столкнётесь с чередой проблем по выбору той или другой фирмы. Современные фирмы, которые этим занимаются, ведут своеобразную охоту, развешивая на подъездах приманки в виде объявлений, или закидывая эти же объявления в почтовые ящики потенциальных клиентов.

Чтобы не попасться на крючок неопытной фирмы нужно знать некоторые факты, которые используют они для привлечения клиентов.

Уловка первая – низкая стоимость

Это самая действенная приманка, на которую клюют почти 70% будущих покупателей. Под ней скрываются две негативных ситуации, которые при более конкретном рассмотрении выявят отрицательную сторону этой на первый взгляд положительной черты.

1. Некоторые люди, уповая на честность фирм по продаже и установке дешёвых окон, оправдывают их тем что – это новая фирма, и она старается привлечь больше покупателей за счёт низкой стоимости.

Может, это и так, но дешевизна в больших случаях достигается за счёт менее качественных составляющих: фурнитура, профиль и уплотнители. А это как вы знаете, скажется и на сроках эксплуатации и качестве всей оконной конструкции. Так что не спешите покупаться на более низкую цену.

2. Во втором случае дешевизна пластиковых окон может волшебным образом измениться при приезде замерщика. И здесь у таких фирм имеется несколько отговорок. Якобы девочка-телефонистка неопытная и не просчитала, какие ни будь элементы или не включила в стоимость НДС.

В таком случае вас ничто не обязывает перед фирмой, и вы вправе отказаться от их услуг. Для них главное зацепиться за клиента и записать вас на замер, а там, возможно, замерщик уговорить вас сделать заказ.

Совет – не торопитесь и требуйте при звонке точного расчёта с учётом ваших размеров.

Уловка вторая – скидка

Достаточно изобретательны оконные фирмы на предоставление различных сидок. Какие только названия они не придумывают: ночные, сезонные и даже финальные, которые проходят по несколько раз за год.

Но, в самом деле, цена со скидками практически не меняется, ну если совсем на немного. А делается это, как многие знают, по заранее проработанной схеме – цена искусственно завышается и сбавляется путём включения скидок. И не удивляйтесь, если у вашего соседа, цена за установленные окна будет дешевле без скидок.

Совет – не торопитесь, обзвоните несколько фирм и сравните цены.

Уловка третья – бесплатности и подарки

Установщики в борьбе за клиента используют и такую уловку. Различные гребёнки и даже иногда могут предложить жалюзи так же якобы в подарок, москитки и бесплатные доставки – вот стандартный набор подарков. Но помните, что это никак не отразиться на стоимости окна.

Конечно, если в качестве подарка вам предложат что-то более существенное телефон или набор посуды, это конечно для каждого приятно, но пусть этот фактор не оказывает главного влияния на выбор установщика.

Совет – взвешивайте все за и против, порой за счёт предоставляемых подарков фирмы завышают и цены на окна или установку.

Уловка четвёртая – бесплатные замеры

Это одна из правдивых уловок, которыми пользуются фирмы для привлечения клиентов. Но имейте в виду – такую услугу бесплатно предоставляют все фирмы.

Уловка пятая – гарантия

Многие телефонисты с гордостью заверяют клиентов, что их окна имеют гарантию до 40 лет. Вот здесь они очень лукавят. Конечно, хороший немецкий пластик, при должном уходе и проживёт столько, но, вот фурнитура и уплотнители продержатся максимум 15 лет.

Совет – не уделяйте особого внимания этому. Поинтересуйтесь сроком гарантии на монтаж, он должен составлять минимум 3 года.

Уловка шестая – качественный профиль

«Наши окна стоят так дорого, потому-то они произведены в Германии» – вот главный аргумент на вопрос о дорогой продукции. Это совершенно неверно, главные поставщики профиля(VEKA, КВЕ, REHAU) уже давно построили свои представительства в России. Но не стоит расстраиваться за качество, оно находиться на должном уровне. Вот только этими именами пользуются фирмы продавцы, завышая цену.

Седьмая уловка – выгодные сроки

Зачастую клиентам назначаются более выгодные временные сроки, чем у других фирм. И вот здесь есть небольшая загвоздка – это обычно не прописывается в договоре. Вот тогда фирма, нахватав клиентов, начинает всеми правдами и неправдами продлевать время установки.

Вам только остаётся скрипеть зубами. Ведь первый взнос уже уплачен, и если обратиться в другую компанию, вы его потеряете, и не факт, что там тоже выполнят все работы в срок.

В заключение можно добавить – не торопитесь с выбором, ведь вас никто не гонит, а количество фирм по продаже и установке окон даёт вам шанс выбрать более надёжную компанию.

Как я стала индивидуальным предпринимателем

У нас не было бизнес-плана. Мы просто жили и работали здесь и сейчас. Я открыла ИП. Мое рабочее место состояло из стеллажа с несколькими папками, компьютера с проведенным интернетом и телефона. У Антона была старая рабочая машина «шестерка» и инструмент, который он купил еще до знакомства со мной, накопив на него в те времена, когда был еще учеником монтажника.

Полтора года нас устраивало это положение вещей. В летний период мы могли зарабатывать по 200 000 рублей в месяц. Зимой эта сумма уменьшалась раза в два.

Окна с ноября по апрель заказывали мало, на одних только дверях не получалось получать столько же. Натяжные потолки Антон не умел устанавливать, и у него не было нужного оборудования.

А потом случился спад. Один из крупных заказчиков разорился, еще один стал тянуть с оплатой и до сих пор не отдал всю сумму. Работать на кого-то нам уже не хотелось, и мы решили, что нужно начинать выходить на физические лица. Для начала я разместила объявление в газете, но многие потенциальные клиенты с опаской относились к офису на дому. Конечно, были те, кого устраивало, что к нему по звонку приезжали домой и тут же заключали договор, показав товар на картинке в каталоге, но большая часть людей хотела посмотреть товар и оформить заказ в офисе.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Торговля пластиковыми окнами. Как открыть свой магазин.

Кто-то скажет, магазинов по продаже пвх окон уже полно и этим нет смысла заниматься, но, как бы ни странно это выглядело, но с каждым годом открываются новые торговые точки и большинство из них успешно работают и получают постоянную прибыль. Оконный бизнес – это высоко конкурентный сегмент рынка и для того чтобы успешно вести продажи нужно будет тратить солидные средства на рекламу.

В этой статье мы поговорим только об открытии магазина по продаже пластиковых окон, а в следующей статье рассмотрим нюансы продажи дверей. Зачастую эти два направления объединяют, но мы все же решили разделить их, так как повсюду есть свои моменты, которые стоит учесть при запуске бизнеса.

Формат бизнеса и подбор помещения

Розничная торговля пластиковыми окнами – это бизнес с минимальными вложениями. Зачастую основным здесь является найти производителя и организовать доставку товара. Вам не нужно будет огромных сумм на закупку товара, с последующей перепродажей. Именно это и привлекает многих предпринимателей.

Если подходить к подбору торговой площади, то помещение должно располагаться в людном месте. Например, возле рынка, или крупных строительных магазинов. Само помещение может быть небольшим, вам будет достаточно 10 – 15кв. м. В этой пространство спокойно помещается рабочее место менеджера по продажам и стенды с тестовыми макетами окон.

Оборудование

Из оборудования, для открытия бизнеса по продаже пвх окон вам нужно будет закупить совсем немного. Во-первых, это рабочее место менеджера по продажам. Стол, стул, компьютер, принтер и канцелярия.

На компьютере у вас должна быть установлен специальный калькулятор по расчет стоимости оконного профиля, обычно данный софт предоставляют производители. Для менеджера не составит труда посчитать любой заказ, так как программа позволяет визуально соорудить окно нужных размеров, подобрать количество секций, а также секций, которые будут открываться. При этом, обычно в таких программах есть возможность выбрать тип или бренд профиля, а также выбрать производителя фурнитуры, от этого зачастую и изменяется цена. Например, с отечественной фурнитурой окна будут на 5 – 10% дешевле, чем их аналогичные зарубежные аналоги.

Во-вторых, вам нужно будет поставить стенд с тестовыми макетами различного типа оконных профилей.

В-третьих, это стенд с различными видами и цветами ламинирования окон.

В-четвертых, это стенд с макетами подоконников.

Тестовые макеты, помогают покупателю совершить сделку, поскольку есть возможность потрогать подоконник или окно вживую и оценить его качество.

Поиск поставщиков

В любой стране есть свой перечень производителей окон и фурнитуры. Также, часто, много экспортируется из других стран, но обычно такой профиль уже идет дороже. Для налаживания контактов с поставщиками нужно воспользоваться интернетом, найти контактные данные производств и связаться с их менеджерами. У крупных производителей, обычно есть свои дилеры практически в каждом областном центре, и через них вы сможете закупать окна с минимальной наценкой. Как вариант, если производства находятся недалеко, то можно заказать доставку прямо там и не переплачивать посреднику.

Вам стоит наладить контакты с несколькими производителями для того, чтобы было, что предложить потенциальным клиентам. Нужно искать поставки как дешевого, так и дорогого профиля с различными нанесениями.

Дополнительные услуги

В качестве дополнительных услуг в бизнесе по торговле пластиковыми окнами можно предлагать:

  • Установку окон – по цене приблизительно 10% от стоимости заказа.
  • Тонировка окон и нанесение различных пленок.
  • Доставка окон на объект.

На этих дополнительных услугах можно также неплохо заработать.

Реклама

Кто открывал газету объявлений в строительный сезон, тот был просто в шоке от количества предложений по продаже окон пвх, иногда целые развороты просто усыпаны такой рекламой.

Если вы решили давать схожее объявление, сделайте его оригинальным, чтобы выделиться из общей массы. Это может быть картинка или фото магазина, но суть, чтобы вас заметили.

Вторым действующим методом является раздача листовок возле рынка. Особенно в осенний сезон, перед наступлением холодов, когда люди начинают заботиться об утеплении жилья.

Третий вариант – это продающая интернет страница со встроенным калькулятором. Ее нужно запускать в комплексе с контекстной рекламой, при этом цена на рекламу в этом бизнесе достаточно высока, так что нужно посчитать выгоду и только после этого начинать.

Четвертый вариант – это яркая вывеска, визитки и, конечно же, постоянные акции и программы скидок.

Сколько нужно денег для старта?

На самом деле все индивидуально, мы лишь приводим список пунктов, которые стоит учесть при разработке бизнес плана магазина по продаже пластиковых окон.

  • Аренда помещения – $200 — $250
  • Налоги — $150
  • Зарплата продавцу — $200
  • Покупка оборудования – $1000 — $1500
  • Реклама — $350 (+ реклама в интернете).

Сколько можно заработать?

Ваш заработок будет зависеть от объема продаж и, конечно же, учитывайте сезонность. Средняя наценка при розничной торговле пвх окнами составляет – 30% – 40%. Учтите, что заказы обычно поступают объемные, поэтому и сумма, которую можно заработать выходит приличная.

Исходя из этого, вы можете сделать свой расчет прибыли.

Выводы. Сегодня мы рассмотрели бизнес идею открытия магазина по продаже пластиковых окон, и можно сказать, что это весьма прибыльный, но конкурентный бизнес, который при правильном подходе можно неплохо раскрутить и получать неплохую прибыль.

Есть мысли на этот счет? Ждем ваших комментариев.

Оформление витрины и окон магазина или кафе. Как продавать товар в окне?

Советы по визуальному мерчандайзингу

Если ваш магазин или кафе находится в доме из кирпича и бетона, термин «окно возможностей» более чем уместен. Ваше окно — это место номер один, чтобы лучше всего привлечь прохожих. К сожалению не все владельцы бизнеса максимально это используют.

Ваше окно — это не просто возможность продемонстрировать свои продукты, это также пространство, в котором вы можете установить связь с потенциальными клиентами. Как вы это делаете? Рассказываете убедительную визуальную историю? Обращаетесь к потребностям людей, к их эмоциям и желаниям?

Тут мы собрали советы от наших экспертов по визуальному мерчендайзингу. Они помогут вам создать более эффективные витринные окна, а те приведут покупателей в вашу дверь.

Перед началом оформления витрины в окне

Чтобы создать удачные витрины в окнах, нужно понять несколько простых, но важных вещей:

  • Что является вашими «визуальными» товарами?
    Если ваши товары визуально привлекательны, у вас есть хорошая отправная точка. Однако, если то, что вы продаете, более практичное, чем красивое – это не означает, что у вас не будет впечатляющей витрины. Вместо того, чтобы сосредоточиться на красоте, надо привлечь внимание к функциям и преимуществам или создать сцену вокруг пользы, которую дает ваша услуга или товар.
  • К кому вы должны обратиться?
    Понимание вашей целевой аудитории будет влиять на способы оформления витрины. Например, служащие на обеденном перерыве, вероятно, будут уделять меньше времени, чтобы внимательно изучить ваше окно, чем люди в отпуске.
  • На какой вы улице?
    При подготовке витрины в окне важно подумать о линии зрения людей. Вы находитесь на оживленной улице, где люди смотрят на ваше окно с расстояния в несколько метров? Или это узкий тротуар, где люди ходят очень близко? Вы хотите, чтобы вас заметили люди, проезжавшие мимо? Ответы на эти вопросы повлияют на то, как наилучшим образом использовать ваши окна.

Три способа рассказать историю в вашем окне

Визуальный мерчендайзинг включает в себя искусство оформления витринных окон. Это увлекает зрителей, рассказывает историю, создает настроение приглашая их, чтобы узнать больше.

Вот три подхода к оформлению:

  • Создайте сцену
    В маркетинге говорится, что люди не покупают ваши продукты, они покупают переживания, жизненный опыт, пользу. Один из способов рассказать красивую визуальную историю — создать сцену вокруг вашего продукта, которая воплощает в жизнь опыт, обеспечивает вдохновение и создает желание.
    Например, если вы продаете продукты питания, вы можете попробовать разместить их на покрывале для пикника с корзиной и шампанским. Затем добавьте камешки и ракушки или сено, чтобы вызвать ощущение присутствия на природе. Возможно, вы продаете соленья в банках. Используя необходимый реквизит для создания сцены вокруг них, вы сможете вдохновить клиентов на то, чтобы зайти к вам.
    • Прославляйте свои товары.
      Еще один способ рассказать историю — сосредоточиться непосредственно на самих героях: на ваших продуктах. И если вы хотите создать ощущение качества, то действует правило: чем меньше, тем лучше. Выбирайте один основной товар в качестве ключевого фокуса и «прославляйте» его. Придайте ему самую заметную позицию в окне (помните о прямой видимости) и размещайте дополнительные компоненты или реквизит вокруг него в формате «пирамиды», чтобы помочь направить глаз к основной точке фокуса.

    Также вы можете создать престижность вокруг своих товаров, используя рекламные плакаты, чтобы выделить ключевые функции и характеристики. Это особенно полезно для электротоваров. Если вы хотите добавить ценники, старайтесь держать их в тени, чтобы не удешевить внешний вид вашей витрины.

    ​​​​​​​

    • Соответствие сезону.
      ​​​​​​​Привязка к сезону — это простой способ настроить клиента на ваше предложение. Один из способов сделать это — продемонстрировать идеи подарков. Это также поможет стимулировать продажи. Но если ваши товары или услуги обычно не дарят, добавление некоторых праздничных элементов в оформлении витрины или окна, поможет создать эмоциональную привлекательность.

    Советы по визуальному оформлению витрины от профессионалов

    • Создание фокальной точки
      Окно или витрина, наполненное множеством товаров или продуктов, скорее всего, будет восприниматься как вторжение, а не приглашение. Определите центр экспозиции. Там, скорее всего, будет ваш основной продукт. Организуйте все таким образом, чтобы он обращал на себя внимание.
    • Добавьте «воздуха»
      Простой способ выделить товар — использовать пространство вокруг него. Помимо того, что все ваши товары очень важны, не надо ошеломлять людей.
    • Используйте цвет и контраст.
      Если ваши товары имеют яркие цвета, используйте это, чтобы привлечь внимание. Если нет, выберите фон, чтобы создать контраст и помочь им выделиться. Кроме этого, используйте освещение, чтобы добавить акцент.
    • Сюрприз и восторг
      Использование чего то необычного или легкого юмора в оформлении витринного окна может стать отличным способом скрасить обычный день и создать ожидание веселого, беззаботного посещения вашего магазина или кафе.
    • Храните фотографии
      Храните фотографии всех ваших витрин, и обращайте внимание на любые комментарии, которые делают люди. Насколько успешно было то или иное оформление окна. Возможно, вы захотите повторить такое оформление в будущем.

    Используйте эти простые профессиональные методы и советы наших экспертов, чтобы превратить ваше окно в неотразимую возможность — для вас и ваших будущих клиентов. Посмотрите эти фотографии с витринами. Возможно они вдохновят вас на интересные мысли и неожиданные решения.

    голоса
    Рейтинг статьи
    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector